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篇：千色店,屈臣氏千色店跻身广州最繁华商业圈
据最新的数据表明，屈臣氏的消费者捕捉率平均为15%左右，即走过它的每100位目标消费者大概会有15人走进它的店铺进行消费„„这在目前的化妆品零售市场，是其他任何连锁店都无法达到的，屈臣氏也因此创造了化妆品零售业的一个奇迹，成为个人护理品连锁店的标杆品牌。屈臣氏的“发现式陈列”一直被业内广泛研究和模仿，就“在合适的时间，提供合适的商品，以合适的价格，陈列合适的数量于合适的地方”一句中几个“合适”来说，现在国内的很多品牌连锁都达到了这一标准，甚至超过了屈臣氏的陈列所带给消费者的便利和购物享受。
笔者走访了不少屈臣氏、万宁、千色店等化妆品连锁店发现，屈臣氏店内的道路是最狭窄的，万宁和千色店的购物空间和环境都强过屈臣氏，但奇怪的是，屈臣氏的门店里，一直是人气最旺的。
商品是一样的商品，甚至万宁和千色店的价格更有优势，为什么消费者不进万宁和千色店消费，而是选择屈臣氏？哪怕只是选择一组纸巾或几瓶“脉动”饮料？这一点，与消费耆的消费习惯、品牌的悠久历史和品牌的影响力有着绝对的关系。在中国的一二线城市，20-35岁的人群可能不知道千色店，不知道万宁，但一定知道屈臣氏，屈臣氏表着什么？专业，品质！还象征着实力和品位！在未来较长的一段时间内，屈臣氏仍将雄踞老大的位置。
万宁进入中国不过短短6年有135家分店。不论是品牌历史、品牌影响力，还是连锁规模都比屈臣氏逊色不少，但它的发展同样令业内人士瞩目，并随着时间的推移，逐渐受到消费者的青睐，成为继屈臣氏之后的第二个人护理品零售连锁品牌。
深圳千色店成立于1993年，经历18年的发展，目前在全国有82家分店。虽然规模不及屈臣氏，不及万宁，但在门店的档次和陈列及单店的规模上，丝毫不比前两者逊色，甚至在很多方面都有超越。业内人士普遍认为，千色店是目前国内最有实力和屈臣氏、万宁近距离肉搏的本土化妆品店连锁品牌。
千色店与国际进零售巨头跳贴身舞，拼什么
千色店跻身国际零售巨头集中的商圈，凭什么？拼什么？
笔者认为，首先是拼环境。在北京路光明广场的千色店里，其店内的灯光给人一种非常舒适的温馨感，店内的服务员一律身着紫色的店服，就连金属购物篮也有十足的女人味„„这种女人味不是小家碧玉式的小女子，而是有着国际范儿的大家闺秀。
其次是拼陈列。千色店内的陈列整齐，国际知名品牌一览可见，独树一帜的香水墙彰显着千色店独有的大气，每个消费者都可以近距离的接触和亲自试用各品牌香水，和屈臣氏的很多商品需要拿着包装盒子去买单比起来，千色店的表现更令人愉快！
另外，拼品牌。随着屈臣氏自有品牌的不断扩张，逐渐涉及了店内所有的护理品类，消费者对此颇有微辞。一位在万宁购物的消费者称，屈臣氏自有品牌太多了，很多大品牌旁边都摆着屈臣氏的自有品牌产品，功效相近，价格比大品牌稍低一点„„“乱中出错”、“以假乱真”也许不是屈臣氏的初衷，但现实却是如此。笔者有个朋友也曾出过这样的意外，她看中的是曼秀雷敦的唇膏，拿到家才发现错拿了屈臣氏的牌子了„„而千色店目前没有自有品牌，这样更有利于店内的品牌销售，在销售推动方面不会有厚此薄彼的嫌疑，不论是对消费者，还是对品牌商，这都是个好消息。
再者，拼定位。笔者在店内逗留一个小时多，千色店里的人气一直不旺，只有几笔交易。但和屈臣氏、万宁不同的是，它的单笔成交额最小的是折后750多元！而在屈臣氏和万宁，几十块、十几块，甚至是几块钱的交易很多，超过300元以上消费金额的消费者并不多见。由此不难看出，进入千色店消费的消费者更有消费实力。一位在某服饰公司任策划总监职位的陈女士，当次在千色店消费了1300多元，她说：“千色店的购物环境舒适，消费感觉高档，有国际时尚感”。而一个衣着时尚的公司白领认为，“千色店在购物环境和卖场服务等方面都做得非常好，如果说和屈臣氏、万宁的差距，综合来看，可能就差那么一点点！” “现在屈臣氏的自有品牌太多，对其他外来品牌的销售影响很大。”以前为屈臣氏供货的某品牌的负责人说。这对千色店来说，无疑也是个机会。
时尚，是千色店的重要杀手锏之一！千色店的时尚氛围也是屈臣氏和万宁无法比拟的，屈臣氏和万宁把产品延伸到零食和饮料——这本身就说明它向大众消费群体靠近。千色店里除了个人护理品、美妆工具、头饰之外，还卖女性内衣、丝袜、拖鞋——更清晰了千色店的定位，也表达了千色店对美的追求和对女性的关爱。从美学的角度讲，千色店比屈臣氏、万宁更专业也更体贴。“千色店在做时尚这一块，是第一的。”知名营销专家吴志刚先生这样看待千色店在时尚聚客力这方面的表现。
相对于屈臣氏和万宁来说，千色店显然更高档。这个高档不只是体现在法国设计师设计的店面，还有千色店的香水销量占全店营业额的15%以上，这比一般店高出3-5倍，千色店的高端定位由此可见。
由此，无论是挑战还是较量，千色店是国内最有资格与国际巨头面对面竞争的民族品牌。[pg]
号角已经吹响，千色店还差什么？
虽然千色店在诸多方面都表现不错，但和屈臣氏、万宁比起来，差距依然明显。主要体现在以下几方面：人气、知名度、影响力。千色店不论是店面形象还是内在结构都日渐成熟，但在品牌传播和推广上做的工作还太少。千色店有自己发展消费群体的路子——关注会员。每月印刷6万册的千色店内刊是凝聚50万会员的绝佳平台，也是千色店以后发展的重要基石。
对千色店，笔者还有一些建议。在产品方面，千色店有优势，联盟优秀的品牌商为千色店量身定造商品。基本上是消费者需要什么，千色店就做什么！因此，千色店里很多产品都是独家的。千色店的高层在一次谈话中说： “千色店商品的亲和度不够，亲和度包括很多层面，价格的亲民度不够、商品的亲民度不够，千色店在很多方面都做得非常好，如果在货品的结构上面把亲和度稍稍提高一些，我估计我们店的业绩最起码上涨50%左右。”吴志刚认为千色店的产品结构影响了千色店的聚客力。他说，“这是千色店目前最大的问题，也是曲高和寡的原因。为了差异化而差异化，对千色店的长远发展是不利的。”千色店试图通过差异化产品和和屈臣氏区别开来，但这种差异化无疑也会和屈臣氏多年的消费群体的习惯形成冲突，千色店需要把差异化与消费需求结合起来，从而将差异化产品转变为差异化营销。
另外，千色店需要提高消费者对品牌的认知度，有了认知度，消费者才会有兴趣入店了解，也才会在有购物需求的时候，想到千色店；而知名度则需要活动来制造消费者和千色店的接触机会，如果连认识了解的机会都没有，何来消费？在影响力方面，屈臣氏依托先人为主和长时间的沉淀占得了市场先机，也影响了第一批追求生活品味的费人群，在这批消费人群中，屈臣氏占有第一影响力。作为后来者，千色店要培育出自己的消费人群，还需要时间。在扩大影响力方面，千色店需要走出一条自己的道路。也许，每一个分店的开业，都需要大造声势，这一在人气、知名度、影响力方面得到全方位提升。高调做事，尤其适合千色店这样已经具有一定实力和规模的连锁品牌。
千色店，不动声色地与国际零售巨头比肩，这不只是一种勇气，更是一种精神。作为源自深圳的本土连锁品牌，有魄力吹响与外资连锁品牌抗衡的号角，这本身就应该赢得鲜花和掌声。
趁着香港莎莎、法国丝芙兰在中国内地立足未稳之际，被称为内地版“莎莎”的全国首家专业女性时尚精品连锁机构千色店，开始谋划利用资本市场继续扩大72家门店的领先优势。
《第一财经日报》昨天从千色店百货用品有限公司证实，年底，一家知名境外基金将正式入股千色店，2008年公司门店总数将拓展至280家，并争取奥运之前在香港上市。
为完成上述目标，近日，千色店各区域市场负责人将回总部召开全国拓展会议。2007年，千色店的市场重点拓展趋势为华东区，该公司已在苏州成立华东市场分公司。千色店华南拓展总监朱尔特日前在广州出席会议时向记者透露，今年底，他将赴海南考察，公司未来计划将福建、广西、海南等区域纳入“大华南”概念重点开发。除此之外，千色店年底还将初步考察华中，为2008年华中拓展摸底，并为明年筹备华中、华北分公司作准备。届时，千色店华南、华东、华中、华北、西南五大区域分公司构架将会出炉。 在千色店进行全国部署之前，被内地游客视为赴港购物必经地的莎莎国际董事局主席郭少明就曾在香港表示，截至今年6月底，该集团计划到2011年可将亚洲地区的100家店铺增加至240家，估计公司为此每年支付的资本开支大约为8000万港元。同时，莎莎之前在上海的5家门店，将从下半年扩张到北京、成都及重庆，2008年3月实现内地店铺达到10家。
香港莎莎虽然来势汹汹，但行内认为，其特有的“低价策略”却是其内地发展模式的软肋。根据郭少明早前透露，该集团独家经营的品牌业务占集团营业额的35％，公司希望未来5年将该比重增加至50％。但内地化妆品进口所需要支付的进口关税、消费税约为产品价格的30％，其中每一种产品引入还需花费一年的时间通过卫生检疫，并支付2万元的检疫费用，内地莎莎店的进口品价格虽然与内地百货商店有差异，仍比香港莎莎贵了15％至20％。香港莎莎有400个品牌，而内地莎莎目前只有200个品牌。由于缺少香港的价格竞争优势，2005年莎莎内地业务亏损600万元。
“内地化妆品全年的销售总额超过600亿元，超过香港4倍，莎莎10家门店要分羹内地市场实在是杯水车薪，加速扩张箭在弦上。另外，法国化妆品零售商丝芙兰已登陆内地，并号称2010年前完成100家门店的布局。”一位不愿透露姓名的零售业人士表示，三家化妆品零售商明年很可能点燃战火。
“千色店有自己的香港贸易公司，国外
一、二线品牌采用购销模式，其他品牌采用代销。”朱尔特认为，在价格上，千色店暂时有较大优势。在商品组合上，除莎莎、丝芙兰的日用、护肤、香水、化妆品四大主营类别外，千色店则加进了内衣、饰品、化妆小物等类别，拓展到七类商品。按照千色店于2008年在香港上市，融资所得进一步拓展全国网络后，该公司在未来竞争格局中将占有重要的地位。
2007年底就担任千色店CEO，在其带领下的千色店扬言在2008年开店至280家，并计划同年于香港上市。然而，2009年春节过后，林建忠悄然离职，千色店关闭了广州几家店，上半年业界甚至传出“千色店快倒
前两天看到业内某资深营销专家针对国内著名的化妆品连锁专营店品牌“千色店”当前遇到的发展瓶颈进行了深入的分析，并且指出千色店目前所存在问题：一是品牌引进和品项结构有问题；二是促销推广和行销支持方面的缺失；三是店铺绩效和盈利瓶颈的问题；四是跨区域的规模扩张，再次证明了千色店系统和模式还不足以有效进行立体复制。
千色店作为一家成立了10多年的化妆品企业来讲，目前的发展还是得到了市场的广泛认可。但是一直作为区域连锁品牌的领头羊，自从走向全国后，并未按当初的计划顺利发展，却走上了一条尴尬路。究其原因，以上那四点可谓一针见血。
作为一个从事化妆品营销的业内人士，我经常对我们现在所正在进行着的的专卖店经营模式进行反思和总结，我们所走的路子是单品牌化妆品专卖店，通过与千色店模式的对比，很容易发现，虽然同样是加盟连锁形式，同样是化妆品专卖店，但在实际运营中取得成功的关键因素还是有很大差异的。品牌专卖店的优势大致可以从七个方面去看：市场环境优势、竞争优势、投资优势、形象优势、专业优势、渠道管理优势、品牌认知优势。也正是这些优势，确保我们可以不被千色店所遇到的四大问题所困扰，而走出一条与千色店不同的专卖店发展的成功之路。
首先，品牌引进和品项结构的问题。我们目前在国内运营Vinistyle和ITSSKIN两个品牌，这两个品牌都是韩国原装引进的产品，无论品质和包装都是从韩国最优秀的研究机构和生产工厂输出，保证了产品的品质和技术的领先。同时为了能够在市场上处于领先地位，这些品牌本身在不断地研发新产品，不断地完善产品的结构。而韩国的产品在包装外观上，始终处于市场前沿，力求时尚和专业相结合。而千色店这样的多品牌化妆品专营店，必然是走向大而全的路子，也就是象着卖场化发展，这样必然要遇到品牌引进和品项结构的问题，可以说是这种商业模式决定了它必然碰到这个不得不越过障碍。
其次，产品的促销支持。促销支持是一个品牌成功的重要手段，一个品牌如果没有有效的促销方法，是很难去拓展更广大的市场的。我们在运营品牌专卖店的时候一直非常重视定期给加盟店主提供促销方案，并在大型的促销活动中，提供力度更大的支持，无论从方案设计、产品配赠还是扶持培训方面都会大力地付出。当然我们也有效地利用了互联网这个工具，除了定期举行的试用装推广外，还在不断地丰富行销手段，力求新颖，不断地给客户以强烈的心理和视觉冲击。让我们的产品更快、更好的无限接近消费者。从某种意义上说，塑造一个产品品牌与塑造一个连锁品牌所付出的努力与所收获的结果是完全不相同的。我们可以通过免费发放试用装培养客户群体，促使他们到专卖店消费，而象千色店这样的模式，是无法通过试用装来吸引客户的。因为店里的品牌都是引进的，发试用装只能培养用户对品牌的兴趣，如果该品牌有多种渠道可以购得，那就不见得会选择千色店。这样的行为肯定是得不尝失的，要吸引客户进店大概只能利用降价促销、捆绑销售这样的常规方法，但这对现在见多识广的用户来说显然已没有太大吸引力了，这大概也是千然店产品促销手段不足的困绕所在。
第三，店铺的业绩和盈利。这是品牌成功的关键点，如果店面不能盈利，那就是做了无用功了。 我们在运营时有一套完整的店面管理和店面销售的教材，无论从产品知识、皮肤等专业知识，还是化妆技能，甚至是店面管理方法，任何一个加盟商从刚开业到后期，不管遇到什么困难，都将得到公司系统的培训和指导。另外，我们自主研发的店面管理软件，实现了店面的现代化运营。不管是否有经验，只要能够执行好公司的店面经营和管理标准，我们的专卖店就能够盈利，而我们考虑的是如何实现高盈利，不断提升店面经营的水平。
最后，全国的扩张。这是实现品牌从量变到质变的唯一的途径。要成为真正的品牌必须走向全国。我们在运营过程中非常重视经验的积累和标准的制定，始终贯彻理论联系实际，从实践中总结经验，用理论指导实践，通过几年的努力已经制定出一套比较完整，放之全国都通行的开店和经营模式。另外我们瞄准了市场的特点，引进大众、中端的韩国品牌，迎合了消费者和加盟商的意愿，而目前在市场的考验中也证明了公司模式的优势，Vinistyle 和Itkin 两个品牌在市场上的优势，也正是对市场的深入了解。虽然千色店已经发展了十年时间，在行业内也的确成为了很多企业学习和效仿的榜样，但是区域市场的成功不代表其在全国扩张的时候仍然可以成功，反而因为种种原因后续乏力。
从上面的分析，我们可以知道，要想在市场上成为一个优秀的连锁品牌，必须能够拿出一套能够放之四海皆可行的，可完全复制的模式。拥有这套模式,才能够在市场上稳步的发展，这是我们在不断尝试和摸索的，也是我们正在建立的模式，从千色店的发展过程中我们学习了很多，当然也让我们借鉴了很多，可以避免许多潜在的威胁，所以还是应该感谢千色店这样的先行者为中国化妆品连锁专卖店的发展所做的贡献。
自家与他家 “人无我有”最重要
和全国其他地方的屈臣氏一样，重庆屈臣氏DM促销册上，促销品牌集中在自有品牌上。无论是以优惠价格换购产品，还是“两件再八折”的促销活动，都少不了屈臣氏的自有品牌。一些专卖店渠道的经营者已经意识到屈臣氏自有品牌所带来的巨大压力。由于屈臣氏主推促销的都是自有品牌，因此，在产品的价格体系上，具有完全操控能力，且屈臣氏的自有品牌品类齐全，促销形式更为灵活，这些都是同行无法与之比拟的。另一方面，屈臣氏在零售终端渠道的整体实力越强，越有力的促进其自有品牌的生存能力。
现实的压力确实如此。屈臣氏的自有品牌品类不断扩充，卖点日益鲜明。例如，在该期DM促销册中，屈臣氏倾力主推骨胶原系列和360度矿泉护理系列。最醒目的陈列位都被屈臣氏自有品牌所占据。如购买任何护肤产品，即可获赠全新屈臣氏骨胶原清盈保湿啫喱试用装一包；凡购买屈臣氏360度矿泉护理系列任何一款产品可省5元，而该系列所有的产品价位都集中在40元以下，与同类大部分产品相比偏低，具有很强的竞争力。
重庆娇兰佳人连锁店主要为生产商广州娇兰佳人化妆品有限公司（以下简称娇兰佳人公司）在重庆的代理商直营，一部分为该代理商的加盟店。虽然没有屈臣氏自有品牌的优势，但作为厂家的一级代理商，重庆娇兰佳人在经营公司品牌上，具有正货低价的天然优势。和屈臣氏一样，娇兰佳人做大力度促销的化妆品品牌也集中在娇兰佳人公司旗下的各品牌上，如婷美、纱曼婷等。
相比较而言，千色店不具备屈臣氏和娇兰佳人的优势，相当一部分化妆品促销品牌为高档进口品牌，而这些品牌在当地的远东、美美百货等高档商场也能找到。另一部分中低价位的化妆品价位集中在50－100元以内，同类产品价位比屈臣氏的自有品牌和娇兰佳人公司的产品略高一些。重庆的业内人士认为，到目前为止，千色店的高姿态还未体现出竞争力。一方面由于重庆的商场比较强势，也不缺乏高档商场；另一方面，在消费引导方面，精品店还应作出更大的努力。
夏季是化妆品消费的淡季。随着化妆品终端零售行业的竞争加剧，旺季卯足劲，在淡季也不放过任何一个促销时机，力图让淡季不“淡”。在重庆，以化妆品专营为特色的综合性连锁店屈臣氏、娇兰佳人和千色店，在夏季也纷纷出招促销。现以三家在夏季同一时期的DM促销册为例，分析三家促销策略。鉴于三家连锁店在全国均有开设，或自营或加盟，因此，对于当下蓬勃发展的化妆品专卖店渠道来说，也有一定的借鉴作用。
各走各路 各有所长
从屈臣氏、娇兰佳人和千色店三家的DM促销册来看，最明显的就是三家定位不同。屈臣氏的DM促销册上，涵盖化妆品、家居用品以及食品，涉及个人生活的方方面面，充分表达了“your personal store”（个人用品店）的诉求。而娇兰佳人重点突出化妆品专卖的特色，虽然在实体店里也有生活百货商品，但是在DM促销册上，还是以化妆品为主。千色店的高档品牌最多，促销产品也以中高档时尚精品为主，将消费群体锁定在中高收入的都市女性。
屈臣氏的促销信息最丰富，参与促销的品牌和品类也最为齐全，既有一般的促销信息，也有露得清、雅漾等专柜产品的单独介绍。相比较，娇兰佳人的DM促销册要简单一些，没有单独的品牌介绍，但其部分彩妆、洗护产品和防晒产品等“买一送一”的促销力度要大过屈臣氏和千色店。作为大众化品牌，欧莱雅净界系列、蕾沃斯脱毛产品在娇兰佳人的折扣率分别低至7.2折和6折，力度较其它两家而言要大。如果说娇兰佳人所奉行的“低价优质”策略迎合了重庆工薪阶层的需求，那么千色店则是三家中最为“小资”的连锁店。千色店的DM促销册有三分之一的篇幅不在促销，而在于传递一种小资的生活价值观，包括卷首语、时尚资讯和小众化品牌介绍等。从这一点来说，千色店的DM促销册更像是一本走小资路线的时尚杂志。从2005年7月，千色店进入西南市场，到目前为止，千色店在重庆拥有三家分店。其中，解放碑银座旗舰店是千色店进入西南地区的第一家分店。也许是曲高和寡，也许是重庆人习惯到商场专柜买高档化妆品，在解放碑商圈里共存的屈臣氏、娇兰佳人和千色店，论人气，千色店不如屈臣氏和娇兰佳人。
第2篇：屈臣氏开店战略分析报告屈臣氏的开店战略分析报
告
组员： 王刚（ 宏观分析 ）
王刚（ 发展现状 ）
陆爱军（SWOT分析） 陆爱军（ 开店战略 ）
屈臣氏的开店战略
一、企业面临的宏观环境分析
随着经济发展的越来越快，人均收入也有很大提高，人们生活水平越来越高，对日常生活品的需求量越来越大。人们对高效生活的不断追求，随着手中热钱的积累，在一定程度上提升了人们对生活品质的需求。
（一）、经济环境
经济环境作为构成市场的要素之一，是市场分析必须研究的问题，在市场营销策略的研究中具有十分重要的地位。初步核算，2009年全市实现生产总值（GDP）5098.66亿元，按可比价格计算，比上年增长10.0％，连续19年保持两位数增长。全市按常住人口计算的人均GDP为63471元，按户籍人口计算的人均GDP为74924元，分别增长8.4％和9.1％，按国家公布的2009年平均汇率计算，分别达9292美元和10968美元。全市上下认真贯彻科学发展观，在市委的正确领导下，积极应对国际金融危机，实施一揽子政策措施，全力保增长、扩内需、调结构、增活力、重民生，实现了经济平稳较快发展，社会保持和谐稳定。
(二)、科技环境
目前化妆品产业正从深度和广度两方面快速进展，并将成为科技应用的新兴行业。化妝品制造业属于化学工业，对国内一些相关化工产品制造商，只要具有化工制造背景，跟足化妝品业界应不难；同时化妆品制造业为一高附加买值的产业，社会无须为其支付太多的能源与环保成本
二、企业发展现状
屈臣氏集团——全球第三大保健及美容产品零售集团，在亚洲和欧洲拥有3300多间零售店。去过的人真切地享受到它舒适的购物体验，没去过的对它“个人护理专家”的大名也是如雷贯耳。自1989年4月在北京开设第一家店，如今已发展到四十多家。2002年屈臣氏个人护理店在全球的销售额超过人民币610多亿，仅中国便超过5个亿。
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屈臣氏的开店战略
近年来，屈臣氏这个国内第一家以"个人护理"概念经营的门店，在"健康、美态、快乐"三大理念的指导下飞速扩张。一些城市繁华地段的"屈臣氏"，其每家店论面积不过数百平方米，论货品，多不过千，按规模来衡量不过是一家迷你超市。然而它目前已经在国内100多个城市拥有超过700家分店及11000多名员工，并拥有超过一千万会员，进一步巩固了其作为全球最大美容护肤品零售商的地位。
屈臣氏集团系和记黄埔集团之分支，旗下拥有屈臣氏商店、百佳超级市场、丰泽电器、冰淇淋、蒸馏水、饮料等 制造业及卫星资讯服务，系颇具历史且以品质著名的集团。屈臣氏集团一惯重视品质，致力为亚洲区各地提供优质店铺和购物设施， 以及种类丰富的产品，以满足消费者日新月异的需求，从而改变了香港及亚洲区零售及用品制造业的面貌。
去年12月，屈臣氏内地第1000家门店日前在上海浦东开业。这家规模最大的保健及美容产品零售商两年前规划的“百城千店”计划终于完美收官。
尽管屈臣氏在中国市场的领先优势已无人能敌，但与两年前相比，竞争环境已大为改观。联华联姻日本GROWELL集团、华润万家成立VivoPlus，开始进军个人护理店，丝芙兰也加速扩张，药店则涉足专业护肤产品，还有来势汹汹的网上竞争者。趋之若鹜的追赶者让屈臣氏不敢掉以轻心。
为占领更大的市场份额，屈臣氏正酝酿在2016年之前将实体门店规模扩大至3000家。据悉，屈臣氏在开通网店正式进驻淘宝商城后，从今年开始，屈臣氏将在线上线下展开二次起跑。
屈臣氏的SWOT分析
（一）、內部分析
1、优势 ：作为一个全球知名的个人护理商店，屈臣氏有以下优势：
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屈臣氏的开店战略
（1） 产品多样化：在屈臣氏的店里，你可以选购到大部分你所想得到的化妆或者个人护理用品，甚至包括零食等。对于那些不喜欢在商场里四处寻找商品的消费者来说是一个很好的去处。而且，屈臣氏里还有国外原产的食品，这更吸引了很多喜欢国外食品的消费者。
（2） 店内品牌都是知名品牌：在屈臣氏的店内，你可以放心选购商品，因为商品均是来自有名厂商，有保证性，而且作为一家全球知名的零售店，它的信誉也值得保证，消费者可以不用担心买到假货。
（3） 人员服务好：进入屈臣氏，你可以享受到十分周到的服务，售货员小姐会十分耐心地带领你选购商品。
（4） 商家想法周到：屈臣氏每隔一段时间，就会在门口的架子放上近期主打推销的商品或者降价打折的商品，消费者可以轻松了解近期的优惠，促进消费者的购买欲望。
（5） 分布广：屈臣氏在中国各大城市都有分店，而且分店很多，几乎每个城区，大商店里都有。这样可以方便消费者购物，不用满城跑。
（6） 理念积极：屈臣氏以“健康”“美态”“乐观”作为自己的理念，引导消费者积极乐观的生活态度。
（7） 店内区域划分清晰：屈臣氏店里的各个区域划分清晰，每个区域销售什么东西消费者一目了然，不用四处寻找。
2、劣势
（1）市场定位不明确：虽然屈臣氏在市场上定位为药妆店，但店内还贩卖一些食物和生活用品，导致有一些顾客对于屈臣氏究竟是买什么的并不清楚。
（2）大部分为年轻消费群体：店内的大部分消费者多为年轻女性，缺乏男性和中年女性，客源相对比较狭窄。
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屈臣氏的开店战略
（3）无法满足顾客一次购买：店内的商品皆为生活用品或者零食，没有生鲜食品，对于那些想要购买此类商品的顾客还要去其他商店寻找。
（4） 商品价格较高：相对于商场里的商品，在屈臣氏里面相同的商品价格要相对贵一些，这也是一些消费者不愿去那里购买商品的原因。
（二）、外部分析
3、机会（Opportunities）
（1） 爱美女性的增加：如今的女性消费者越来越注重保养，而屈臣氏正好是销售此类物品的商店，因此这也让屈臣氏在市场上拥有一定的竞争力。
（2） 网络购物：网络购物已经成为人们购物的一种方式，尤其在年轻一代的消费者更是一种时尚。屈臣氏也开通网络这一渠道，以销售自己的商品。
（3） 会员制度：屈臣氏开通会员制度，使那些加入会员的消费者可以享受一些专属的优惠活动。
（4） 国际化：屈臣氏除了在中国大陆、香港、台湾拥有分店外，在新加坡、马来西亚、印尼、韩国、菲律宾、泰国、土耳其等等许多国家都有自己的分店，这样可以使许多消费者随处可以购买它的东西。
（5） 自有品牌的商品：屈臣氏内有很多自有品牌的商品，而且大部分是物美价廉，这可以吸引很多对价格相对敏感的顾客。
4、威胁
（1）所售物品商场上都有：屈臣氏里面所销售的商品在其他地方大部分都能买到或者类似的商品，因此消费者没有必要一定要去屈臣氏购买。
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屈臣氏的开店战略
（2）相关企业威胁：台湾的康是美也是属于药妆店，而且近几年这在逐渐的赶上屈臣氏。
四、开店战略
当前国际经济形势趋向复杂，中国外贸经济发展存在不确定性，但国内转变经济增长方式的大方向，有利于投资、消费的持续快速增长。因此，中国经济持续增长仍然可期。根据权威机构的预测，按照中国到2020年国内生产总值比2000年翻两番的目标，中国社会消费品零售总额的增长速度年均要达到9%的增长水平，零售业发展空间巨大。同时全社会整体收入水平的提高有利于消费升级，有利于消费向多极化发展，市场细分巍零售商创造了商机。
中央“十二五”战略发展机遇期内，预计政府将在稳定物价、房价、创新发展、升级产业结构等方面继续出台各项政策，深化改革开放、加快转变经济发展方式，全面建设小康社会。在这一经济转型期，零售行业将发挥基础作用，零售业的整合重组将会加剧，零售技术的提升和优化将会成为各企业业绩表现的关键。针对这一特殊时期，屈臣氏明确了如下几点未来的新店发展战略：以「区域领先、全国占优」为指导思想，继续坚持集中化发展策略，巩固规模优势和领先地位，拓展新的增长空间
强调依托区域公司和业态公司立足区域集中发展，强化以区域资源集中的业务模式，并在此基础上推进全国资源的共享。
屈臣氏十分重视新开门店培育机制的完善，择机购置网点物业，确保现有优质网点的稳定性，以及获取潜在优质网点。上海是屈臣氏进行深度、集中化发展的最重要的区域。在此基础上，并对有发展潜力的网点加大土地或物业购买力度，以巩固在长江三角洲区域已获得的市场份额和市场影响力，保持在其它已进入城市继续发展的势头，对重点发展地区的优质网店实施物业购置，以提高持续竞争力。
该战略的基本内涵有四点。 （1）巩固强势区域
目前，屈臣氏所处的强势区域也是竞争最为强烈的区域，任何的放松都会让竞争对手追赶，甚至超越。因此，新战略期，屈臣氏一方面要通过经营提升，增
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屈臣氏的开店战略
强既存门店的市场竞争能力。直营店打造的“旗舰店，加盟店加强营化”管理。另一方面，要以比竞争对手更快的速度去发展，确保目前的市场地位。
（2）培育增长区域
对于目前处于快速增长的区域，目标是在新战略期，力争有1-2个区域向强势区域发展。
（3）机培育区域
对于目前战略布局的区域，一方面要避免孤军深入的门店遭遇过高的财务平衡压力，通过灵活的经营方式和严格的管理，提升单店综合竞争力和经营绩效。同时，重点择机寻找并购对象，最终实现并购目标与战略布局网点的完全对接，力争有1-2个区域向增长区域发展。
（4）加强业态创新
战略期内，屈臣氏将尝试推出若干个业态创新和经营手段。包括药妆、快捷、电子商务、批发与团购业务、上下游产业战略投资。
依托实体店逐步向电子商务领域发展
由于现在的消费者越来越倾向于网络购物，传统战场已经不单单是实体店的竞争，而慢慢蔓延到了电子商务领域，因此企业应当更加重视电子商务，依托电子商务的平台抢占网络这一巨大的市场。屈臣氏电子商务紧紧依托屈臣氏庞大的实体网点、采购系统、配送体系等巨大的资源优势。目前网上品种数达11000多个，涉及百姓家庭日常生活的方方面面，为广大消费者提供了质优、物美、价廉和可供性广且丰富多样的商品。
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第3篇：化妆品店屈臣氏商品陈列技巧化妆品店——屈臣氏商品陈列技巧
细细归纳，现阶段化妆品店可划分为六大类。第一类是以屈臣氏、万宁为代表的个人护理商店;第二类是以丝芙兰、sasa为代表的化妆品“糖果”店;第三类是药妆店;第四类是品牌专卖店;第五类是化妆品专营店;第六类是化妆品网络店，如卓越网、乐妆网、美库网。
近日，屈臣氏全国第500店在上海开业。屈臣氏中国区董事总经理罗敬仁表示，屈臣氏预期在未来两年内实现1000家店的目标。据最新数据表明，屈臣氏的捕捉率平均在15%左右，即走过它的每100位目标消费者大概有15人走进他的店铺买东西……种种说明，屈臣氏创造了化妆品零售业的一个奇迹，成为了个人护理用品店的标杆。本文以屈臣氏为例，从商品陈列的角度，探求屈臣氏的成功之道。
发现式店铺布局
为业内人士熟知的是，屈臣氏在中国平均的租赁成本是每天10-20元/平方米。而现在日益增长的租金成本成为困扰很多专营店店主的难题。如何利用好有限的店铺空间，使之发挥到最大能量?事实证明，屈臣氏的发现式店铺布局是一个值得借鉴的成功案例。
首先是清晰的店铺布局。研究屈臣氏的专家白云虎认为，屈臣氏把店铺划分为四个大的区域，即“想要区域”、“服务区域”、“必要区域”和“冲动与推动”区域。屈臣氏店铺是敞开式设计，没有门和橱窗，这样能把有限的店铺空间利用至最大。最靠近入口的地方是“想要区域”，陈列的是顾客最想要的商品，当然什么是顾客最想要的商品也是屈臣氏根据科学调查、综合各种因素得出的，并且会不断变化。通过顾客最想要的商品把他们吸引进店，接下来往里走是“冲动和推动”区域，主要通过花样翻新的各式促销活动，如“sale周年庆”、“加1元多一件”、“全线八折”、“买一送一”、“免费加量33%不加价”等，调动顾客的消费情绪。再往里走就是必要区域了，即一些生活必需品，如洗护用品等，也就是只要顾客需要就会有高购买率的商品。可能很多店主认为，必要的商品应当放在橱窗，吸引顾客入店。而屈臣氏反其道而行之，取得了很好的战绩。
收银台是顾客付款交易的地方，也是顾客在商店最后停留的地方，这里给顾客留下的印象好坏，决定顾客是否会第二次光临，对于任何一家零售卖场来说，收银台的重要性都是不言而喻的。很多专卖店习惯于把收银台设置在店铺门口或是店铺的入口靠墙的地方，事实证明，把收银台设置在店铺门口会给顾客造成压力，不愿意进入店铺;设置在店铺的入口靠墙的地方，方便顾客付款，但对客流会造成阻碍。屈臣氏的选择是把收银台放在店铺的中间，这样就避免了以上两种做法的弊端。
此外，记者观察到屈臣氏还通过颜色分割店铺，一个个的色彩代码犹如隐形的导购，告诉顾客各类商品的位置。屈臣氏最常用的颜色是代表健康的粉色、绿色、蓝色和黄色。
独特的货架陈列方式
据了解，为了方便顾客，以女性为目标客户的屈臣氏将货架的高度从1.65米降低到1.40米，并且主销产品在货架的陈列高度一般为1.3米-1.5米，同时货架设计也足够人性化。在商品的陈列方面，屈臣氏注重其内在的联系和逻辑性，按化妆品—护肤品—美容用品—护发用品—时尚用品—药品—饰品化妆工具—女性日用品的分类顺序摆放。据统计，在屈臣氏销售的产品中，药品占15%，化妆品及护肤用品占35%，个人护理品占30%，剩余的20%是食品、美容产品以及衣饰品等。
屈臣氏在对店铺的商品陈列有非常严格的要求，每个固定货架上的商品陈列都是按总部的要求来执行的。如可供陈列的正常货架、促销货架、收银台、网架、挂链、堆头、胶箱等各类陈列都会受到不同标准的指导，有着专门的陈列图。独特的货架设计与作用还包括屈臣氏自创了九格图、四方格等陈列道具。用于陈列当期促销货品或租给供应商作促销的，屈臣氏一般选定正常货架的顶层，当然这也是由总部安排位置，规定要插上显示当期促销主题的色带长条。靠墙的货架，离地面起1540毫米起，规定顶上的一层必须统一从上面第6孔开始放第一层货架层板，同样用于陈列促销商品，但必须是体积较大，顾客容易看见，有吸引力的商品。
屈臣氏的收银台的货架陈列也颇有学问。在收银台前面摆放有三类商品，一是当顾客在付款的时候，收银员会在适当的时候向顾客推介优惠的促销商品，让顾客充分感受到实惠;此外，在屈臣氏经常举行商品的销售比赛活动，这是一种非常成功的促销方式，这些商品也会在收银台进行销售;第三，在付款处范围内，我们还可以发现一些轻便货品如糖果、口香糖、电池等一些可以刺激顾客即时购买意欲的商品;最后，在收银台的背后靠墙位置，主要陈列一些贵重、高价值的商品，或者是销售排名前10名的商品
第4篇：屈臣氏：小门店、大规模的奥秘www.dawendou.com 屈臣氏：小门店、大规模的奥秘
文/ 王小燕
臣氏常常让人觉得是一家“小”店。每家店铺面积都不大，只有300～500平方米左右；经营的商品品种很有限，主要是个人护理用品，外加少量药品保健品、休闲零食等。商品价格也不高，几块钱到几十块钱的东西占了绝大多数。但是就是这样一家家“小”店，能够创造100亿以上的年销售额——2011和2012年，广州屈臣氏个人护理用品商店有限公司分别以100亿、120亿的销售额名列中国连锁百强的第53位和52位。
这么小的门店，何以做出让许多大店都羡慕的业绩规模？ 百年“小”店成大器
很多人知道屈臣氏是李嘉诚旗下公司，却不知道屈臣氏的历史已有近两个世纪。很多人知道屈臣氏是化妆品店，却不知道按照国际上通行的业态分类屈臣氏被归于“药妆店”或“药房”（只是由于国内政策限制，屈臣氏不能在中国大陆经营药品类业务）。
1828年，位于广州沙面的“广东大药房”开业，这就是屈臣氏的起源。1841年广东大药房把业务延伸到香港，在香港上环开设“香港大药房”；1858年A.S.Watson加入香港大药房成为经理；到了1871年，香港大药房改名为A.S.Watson &Company，中文则根据粤语的音译为屈臣氏大药房。至今，天津还保留着1886年开业的屈臣氏大药房旧址。
1981年，李嘉诚的和记黄埔（简称和黄）收购了屈臣氏大药房，随后和黄把集团的零售业务如百佳超市、机场免税店等全部纳入屈臣氏旗下，成为和黄的四大业务引擎之一。三十多年来，屈臣氏通过一系列海外扩张与并购，成功进入了33个国家和地区的市场，运营总店铺数量达11000多家。其中，最主力的业态仍然是前述的药妆店/药房，销售额占比达到60%以上（见图1）。作为亚洲乃至世界最大的个人护理和美容产品零售商，屈臣氏集团在由美国零售商协会（NRF）旗下的Store杂志与德勤共同发布的2012年全球零售250强中名列第50名。 1989年，因抗日战争而离开的屈臣氏重返中国大陆市场，在北京丽都饭店开了第一家店。从1989年到2004年对于屈臣氏来说是漫长的培育期，15年时间只开了50多家门店。但在那之后，屈臣氏进入了高速发展期，特别是2008年至今，门店数每年都保持30%以上的增长，到2012年底已经开了1400多家门店（见表1）。如今屈臣氏的店铺已经如雨后春笋般遍及各大中城市，令万宁、卓悦等在香港与屈臣氏平起平坐的竞争对手望尘莫及。而一些国内的后起之秀想要复制屈臣氏的成功，却又谈何容易。
www.dawendou.com 总结屈臣氏在中国大陆取得如此好成绩的原因，守得云开见月明的先发优势因素可以算作天时；植根香港、经过百多年积淀，既洋气又厚重的品牌不妨算作地 利，但更重要的是以顾客为中心的经营理念和运作策略，做到了人和，由此筑起了一道难以轻易跨越的门槛，将竞争对手拦在外面。 “4C”理论的中国样本
从上世纪90年代至今，美国营销专家劳特朋教授提出的“4C”理论逐渐为越来越多的人所接受。市场营销的传统“4P”理论（product-产品、price-价格、promotion-促销、place-渠道）是以产品为中心，所有的营销要素都是围绕着“先有产品，再把产品卖掉”这个思路，而“4C”理论的四个营销基本要素：消费者(Consumer)、成本(Cost)、便利(Convenience)和沟通(Communication)，则都是以消费者需求为导向。企业首先应该以满足消费者需求为目标选择商品、组织销售；努力降低顾客购买商品所付出的金钱、时间、精力等总购买成本，并以消费者能够接受的成本定价；还要从店址、渠道等各个方面充分注意到顾客购物的便利性；最后还应以消费者为中心实施有效的营销沟通。屈臣氏在中国的发展，恰恰契合了“4C”的宗旨与要求。
1.Consumer——消费者驱动运营每一环节
作为一家专业的日用品零售商店，屈臣氏80%的顾客都是女性。在经济发展到一定程度之后，女性对于美的追求是从头到脚、没有止境也没有间歇的。特别是18岁到35岁的中产阶级女性，既有追求美丽的愿望，又有经济上的实力，还具有愿意体验新鲜事物、追求时尚与品质的动力与精力。这个人群正是屈臣氏的目标消费者。
在这样清晰的定位下，屈臣氏的商品组合呈现出鲜明的瞄准目标客群的特征。首先，它满足了消费者“一站式购齐”的需求。屈臣氏经营2万多个商品品种，最大的品类为美容化妆品、个人护理用品。此外还包括健康营养品、OTC药品、个性饰物、食品等，几乎覆盖了从宝洁、联合利华、强生到欧莱雅、美宝莲等所有市场上的主流品牌，能够满足顾客对于个人护理方面的各种需求。
第二，注重商品的时尚化与个性化。常规的大路货已经很难成为吸引顾客到店的诱因，而那些一般超市不常见的商品，大到露华浓等彩妆专柜，小到防止女性穿鞋磨脚的足跟贴、脚掌贴，保护牙齿的各种牙粉牙线牙贴，形成了屈臣氏“与众不同”的印象。
第三，通过自有品牌实现商品的差异化。对于绝大多数屈臣氏的常客来说，无论买与不买，那些陈列在最明显的地方、印着屈臣氏logo、还经常特价促销的商品，才是这家店的象征。而这些自有品牌商品奠定了屈臣氏的无可替代性。 屈臣氏的自有品牌种类已经从最早的蒸馏水、饮料、面膜、沐浴露、洗发水等200多个品种，扩展到彩妆、男士护肤品、女士卫生用品等1000多个单品，约
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除了商品组合的消费者驱动外，屈臣氏在商品陈列和服务上也煞费心思，比如，通过研究他们将货架高度从1.65米降到1.4米，这样女性顾客可以轻易地看到和拿到位于顶层的货品。再比如，只要收银台处排队人数超过4人，马上会有其他店员来开启另一台收款机进行收款。如果所有收款机都已使用，则其他员工会在收银台帮忙结账流程，提高效率。这也是源于顾客调研的发现：顾客排队等候时间超过15分钟就会烦躁乃至反感。再有，屈臣氏设定每三周为一个促销周期，这同样是出于对顾客的研究：通常顾客购买的洗浴用品为150～200ml，如果每天用一次，每次的一般用量为10ml，那么大约是20天用完一瓶，约等于三周。可见，屈臣氏的很多运营方法，都来自于对顾客深入的了解和科学的计算。 2.Cost——心理低价胜过实际低价
对于屈臣氏这样一家个人护理用品零售商来说，低价格是重要的，但又不是最重要的。消费者到屈臣氏追求的是“好用不贵”的体验，但是目标顾客又不是那种会一个个商品比价的群体。而且，到屈臣氏购物的顾客多数是冲动型消费，所以，营造低价的“感觉”非常重要。
曾经有一个时期，屈臣氏开展了一个低价承诺活动，“我敢发誓，保证低价”、“买贵了，差额双倍奉还”的标语，吸引了很多客流。而屈臣氏的定期促销，也不外乎“加一元，多一件”或者“买一送一”这样的优惠轮番上阵。其实，精明的顾客很快就会发现，这些优惠并没有太大的实际利益，因为低价承诺的大部分都是只在屈臣氏售卖的商品；买送促销算下来相比其他店铺的价格优势也不算很大。但是，这种低价宣传攻势，再加上屈臣氏商品的价格区间绝大多数保持在几十块钱的亲民价位，中产白领女性非常易于接受，这就从心理上给顾客以便宜的感觉。
特别值得一提的是，屈臣氏在开发自有品牌时，会从自己店铺的销售数据中统计出受欢迎的制造商品牌产品，进而研制生产出相仿商品，连包装和说明书都和前者极为相似，但价格会比制造商品牌便宜20%~30%左右。相似的包装、相似的功效、明显低廉的价格，加上屈臣氏品牌的美誉度保证了商品品质不会太低，这种类似电子产品“山寨”的方法，被证明是一种非常有效的手段，为屈臣氏带来了很好的销量与人气。
此外，4C理论中的成本，指的是消费者购物时付出的金钱、时间、精力等总成本。对于今天的中产女白领来说，能够在附近的地方，方便地一次性购齐自己需
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3.Convenience——选址的便利性和渠道的便利性
对于零售企业来说，对消费者的便利性主要体现在顾客购买商品的便利。特别是屈臣氏的目标客群——中产白领女性，一般经济富裕但时间紧张，不喜欢或没时间到大超市去购买个人护理用品。像屈臣氏这样的一家个人护理用品商店，店铺面积又不大，不需要成为顾客远道而去的专程购物目的地，而往往是顺路或者就近的停留场所。因此，店铺的位置就非常重要。
屈臣氏在选址上充分考虑到了这一点。屈臣氏的店铺从地理位置上看可分为五种类型：都市商圈店、商务写字楼店、交通枢纽店、大型居民社区店、购物中心店，一来这些地段客流量大，有利于吸引顾客上门；二来这些地方要么靠近目标客群的工作地或者住所，要么位于大型商场或超市内部，符合顾客“来去方便，节省时间”的需求。同时，屈臣氏还会实地考察和计算客流量、消费水平、周边业态、商场定位等，以求选址的精准与成功率。
但是，屈臣氏这样的选址策略，在满足了目标客群需求的同时，也带来了一个问题，就是租金成本的高企。随着商业地产地价的不断上涨，本来就寸土寸金的繁华商圈房租也越来越水涨船高。仅北京就有几家开业多年、人气很旺的屈臣氏搬离了原来的黄金位置，挪到了人流不那么集中的铺面。
与此同时，电子商务极大地改变了消费者的购物方式和购物习惯。于此，屈臣氏做出了快速的反应。2011年，屈臣氏在天猫（当时还叫淘宝商城）上开设品牌 旗舰店；2012年又推出了掌上网店APP。2013年5月，屈臣氏官网商城正式上线。
这样，第三方平台网店、移动网店和官网商城，构成了屈臣氏线上的三大渠道。此后，屈臣氏又入驻了亚马逊，成为消费者网购屈臣氏产品的第四个渠道。这些线上渠道除了屈臣氏官网引入了奶粉销售外，其余的商品与实体店基本相同，促销与价格也保持同步，会员卡积分等优惠政策也都互相通用。据屈臣氏内部人士透露，虽然目前线上渠道对于销售额的贡献并不大，但对于品牌的推广具有良好的辅助作用，也可以帮助屈臣氏将销售网络延伸到实体店覆盖不到的地区，成为应对高地价的办法之一。看来，在已经发生巨变的整体零售格局之下，全渠道之路是每一家零售商都不得不迈出的一步，屈臣氏也不例外。 4.Communication——单向与互动相结合的有效沟通
在4C理论中，与消费者进行有效的沟通是企业营销活动的关键和核心。在新的传播体系和方式下，传统营销手段的效果已经严重打折。但在屈臣氏这里，把传统促销手段和新型营销媒介相结合，发挥了极佳的效用。 屈臣氏的营销活动主要有以下几种：
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（2）会员卡制度。同其他零售商一样，屈臣氏的会员卡也以积分作用为主，不同的是，屈臣氏卡里的积分可以随时兑换成现金，而且在每期促销活动中都有针对会员的专门低价或者多倍积分等，让顾客感受到特别的待遇和心理上的关照，有效增强了顾客的粘性，并且可以通过顾客注册数据进行客户关系管理。目前屈臣氏会员人数已经达到3000万之多。
（3）通过社交媒体进行互动营销。屈臣氏是较早试水社交媒体营销的零售企业之一，从2010年起，屈臣氏就开始与人人网进行合作，先后举办了“屈臣氏美丽之旅”、“星座抱抱团”等多次营销推广活动。2011年，屈臣氏联合土豆网举办选美大赛，参与者使用屈臣氏产品完成美丽变身，然后参与选美，由土豆网进行直播。该活动吸引了62万次在线观看。
2012年，屈臣氏与源自日本的营销移动应用“i蝶儿”联手合作，发布首款手机及移动设备游戏“屈臣氏i蝶儿”。这个应用主要通过AR（增强现实）、LBS等新技术，把优惠券电子化并且娱乐化。用户玩捉蝴蝶游戏，就能得到蝴蝶身上携带的各种优惠。
此外，屈臣氏还通过各种事件营销来吸引顾客的注意力，提高品牌关注度。如一年一度的“屈臣氏健康美丽大赏”，邀请消费者投票选出屈臣氏店铺中最受欢迎的品牌和产品。
纵观屈臣氏在中国大陆26年的发展历程，其稳健、扎实的风格，以及依循消费者需求所进行的完整规划和准确实施，使它终于在激烈的市场竞争中取得突破。 2013年以来，中国传统零售商面临了前所未有的困境，但同样是传统连锁零售企业，屈臣氏却依然保持了健康、快速增长。这一现象值得关注，更引发深思： （1）品牌是目标顾客心中的核心价值，也是抵御竞争的第一武器。在26年的发展过程中，屈臣氏的品牌形象不仅没有老化，而是随着市场变化，在原有的品牌形象和积淀基础上，紧紧围绕目标客群的习惯和期待进行新的品牌培育和形象传播，不断为“屈臣氏”品牌赋予新的价值，并有效地提升了品牌美誉度； （2）自有品牌产品对于零售商来说具有非常重要的作用，在全渠道零售大潮下更是如此。它不仅帮助屈臣氏避免了同质化导致的价格竞争，始终保持了鲜明的特色和形象，同时也为开展全渠道零售、避免渠道冲突奠定了基本的条件和基础； （3）从目前的发展趋势看，“小而美”可能是未来实体零售业的趋势。随着城市规模不断扩大、交通状况日益恶化，消费者光顾实体店的隐形成本也在不断增加。为了适应快节奏的生活方式，消费者在购买日常用品时，更乐意就近地、快
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第5篇：揭开屈臣氏新概念店神秘面纱[优秀]揭开屈臣氏新概念店神秘面纱
2009年3月20日，屈臣氏在位于天津南京路211号的国际商场首层开了一个新店，这个店铺与传统中的屈臣氏个人用品商店拥有完全不同的店铺形象，被名曰为屈臣氏新概念店。同年8月，屈臣氏第二个新概念店在北京朝阳区三丰北里的悠唐广场首层开业。
对于连续的“新概念店”的开出，屈臣氏一改以前的沉默姿态，连平时极少在媒体面前露面的屈臣氏集团保健及美容产品亚洲区行政总裁苏若禹、屈臣氏个人护理店中国区董事总经理罗敬仁、屈臣氏华北区总经理英达威都纷纷接受露面，对这个模式发表了意见；而屈臣氏新概念店的诞生也引发了业界不少的猜疑，更有评论者认为这是屈臣氏进军百货业的华丽转身，甚至探讨到是否将给中国百货业带来冲击的层面。
笔者仔细参观了屈臣氏在北京悠唐生活广场首层的新概念店以及位于二层的屈臣氏个人护理用品商店，就此发表个人见解，释疑屈臣氏新概念模式的真实面目。
一、何谓屈臣氏新概念店
（1）大众的印象
无论屈臣氏或者媒体怎样描述，在大众眼中，表面看来其实也就是一个升级版本的屈臣氏店铺。
屈臣氏将新概念店与传统的个人用品店铺分别放于首层与二层，也许是处于租金成本的考虑。
（2）屈臣氏两种模式的区别
人都习惯为新的营销模式冠以一个概念，籍此显得在行业内更专业权威而获得消费者信任与青睐。屈臣氏经过习惯的研究方式得出的结论是给这个店中赋予了其最重视的“体验式消费”内涵，建立了香水体验中心、屈臣氏自有品牌体验中心、皮肤护理体验中心等三大体验区域，从而有了新概念店的灵魂。
在这个新店铺中，屈臣氏改变了传统的重视品类而淡化品牌的做法，品牌在这里显得更受重视，甚至连屈臣氏本身的形象也淡化了。屈臣氏自有品牌首次以专柜的形式销售，建立了屈臣氏自有品牌体验中心。在专柜品牌方面，在天津店首次打造了香水体验中心，引进了英国皇室御用品牌BURBEERY（巴宝丽）、PAUL SMITH（英国保罗·史密斯）、NINA RICCI（法国莲娜丽姿）、LANVIN（法国浪凡）、VERSACE（意大利范思哲）、MOSCHINO（意大利莫斯奇诺）、MaxMara（意大利麦丝玛拉）等国际顶级香水品牌。彩妆的品牌份量增加了，在护肤与彩妆方面，日本KANEBO（佳丽宝）旗下AQUA（雅呵雅）、BIODERMA（法国贝德玛）、韩国 Able C&C旗下MISSHA（谜尚）、RIMMEL（英国芮谜）、Elizabeth Arden（美国伊丽莎白·雅顿）、Sally Hansen（莎莉汉诗、美国销量第一的护甲品牌）等国际知名品牌首次在屈臣氏设立了品牌专柜。这些引导国际潮流的顶级时尚品牌的引进，让屈臣氏的店铺在时尚潮流方面将显示出更专业的形象。屈臣氏店铺持续合作的如欧莱雅、玉兰油、露得清、ZA、妮维雅、水之印、梦妆、旁氏、薇姿、雅漾、美宝莲、优色林、芙丽芳丝等品牌仍然出现在新概念店。
二、屈臣氏为何推出新概念店？
屈臣氏个人用品商店是居于连锁专卖超市的一种经营模式，自1989年进入大陆市场经过20年的沉淀，目前以450家店过百亿元的年销售远远的把对手抛于背后，为何在取得巨大成功的时候突然推出这种名曰为新概念店、其实却是近似于传统百货商场化妆品品牌专柜这种80年代就活跃的经营模式。这是传说中屈臣氏的华丽转身？逆势而上？还是经营模式的倒退？据笔者了解，这应该是经过屈臣氏深入研究后一个尝试性的新模式，除了店铺形象的新，经营品牌的新以外，与上游厂家的合作模式也是全新的。屈臣氏新概念店的推出是综合考虑的，主要是居于如下原因：
1.屈臣氏在多年的经营过程中，热衷于消费行为研究以及消费趋势研究。基于对消费者的调查，发现大城市追求时尚的女性消费者，对购物环境、产品和服务都有更高的要求，这产生了打造更好形象的店铺的出发点；
2.中国百货商场这种模式持续30多年仍拥有强大生命力，而品牌化妆品特别是高端化妆品目前仍然主要是经过百货商场专柜销售，其销售比例高达80个百分点以上，中国消费者对品牌的执着以及化妆品这种销售模式的信任度远出乎行业界人士的预想，专卖店几乎不能或者很难在短时间内超越这种模式。屈臣氏个人护理用品商店在专柜方面的销售业绩远弱于百货商场专柜销售业绩，屈臣氏对这块业务也许早就“垂涎三尺”；
3.屈臣氏经过多年的经营，在零售业界、个人护理用品界以及消费者心目中，都显示出非凡的品牌号召力，在整合地产开发商、产品供应商资源方面游刃有余。这种模式毫无疑问可以简化屈臣氏的操作流程，在营运监控流程方面简单了很多。除了开业初始的装修费用是比较高的，在持续运营成本方面却远低于护理用品商店。对屈臣氏获得更大利润来考虑，假如这种模式能获得消费者的认可，那屈臣氏新概念店的推出是绝对的成就；
4.屈臣氏护理用品商店获得经营方面的成功，然而遗憾的是在较高端时尚消费群体以及国际顶级品牌方面的合作几乎是一个空白。以屈臣氏集团在国际上的影响力，引进国际高端品牌合作并不是难事，有新的一种模式可以利用这些资源而能获得更好的业绩，这也就顺理成章了。早有传言屈臣氏与欧莱雅及宝洁要进行更为紧密的合作，也许在新概念店的这种模式上，引进更多的除以前合作的玉兰油、美宝莲、巴黎欧莱雅等中端品牌外的其他中高端品牌；
5.屈臣氏护理用品连锁商店在市场拓展中，受选址条件以及管理人员输出方面的制约使其无法更快速发展，这样一种更为简单的操作方式，无疑可以让屈臣氏找到一个更快捷拓展的方法，从而更巩固在业界的地位；
6.从经营角度，在屈臣氏的品牌下，采用惯用的统一促销模式，对于销售来说是有帮助的，这样一种模式，在化妆品行业应该属于首例，通常的百货商场都是各品牌专柜各自为政；
7.有评论认为屈臣氏这种模式属于进军百货行业或者是会给百货行业带来冲击，笔者认为是过于夸张了，甚至连华丽转身也并不恰当，首先屈臣氏新概念店最多也就是一种采用品牌专柜的操作方式来整合自有资源，谈不上进军百货业，即使有也是未来的发展；其次，中国市场之大，没有任何模式可以垄断市场，冲击也不现实；第三屈臣氏没有任何信息表示要停止个人护理用品商店的业务，也就谈不上华丽转身。对于屈臣氏集团来说，多业态经营平常不过的，除了大众熟悉的个人护理用品商店和汽水饮料厂，屈臣氏集团还拥有百佳超级市场、丰泽电器连锁、香水专卖店、屈臣氏酒窖、生活家居专卖店、机场业务，甚至有卫星制造业务等等，增加一种运营模式也是很正常的；
8.熟悉商业地产的人应该知道，其实屈臣氏目前的合作方式有点类似于“二房东”，屈臣氏整合了开发商、产品厂商资源，无论其具体的合作条款如何，这都属于典型的将商场物业分割的一种模式。从屈臣氏的上属公司和记黄埔集团的核心业务是商业以及地产来分析，即使屈臣氏以此为据点未来有进军商业地产的趋势也并不奇怪，毕竟目前屈臣氏个人用品连锁商店虽然在化妆品行业拥有领先地位，但是其过百亿的业绩，在中国零售业方面来说却仍极其微小。
三、屈臣氏新概念店的挑战
笔者参观悠唐广场屈臣氏新概念店铺后，从理论上分析这种模式的产生是毫无悬念的，然而从中国百货业的饱和度以及竞争状况，屈臣氏要寻找合适的物业合作极具挑战。悠唐广场虽然很漂亮，并且位于北京朝阳区核心位置，但是在竞争激烈的环境中作为一个新的商场开业至今，销售方面却是比较困难的。
屈臣氏新概念店要接受的第二个挑战是在品牌选择方面，从目前该店的经营品牌来看，无论是香水品牌中的BURBEERY、PAUL SMITH、NINA RICCI、LANVIN、MOSCHINO，还是护肤品牌AQUA、BIODERMA、MISSHA、RIMMEL。虽然专业人士都知道这些属于国际顶级品牌，可是对于中国大众消费者来说，他们也许更信任在媒体宣传较多、知名度较大、在中国运营时间较长的品牌，如类似Dior、CHANEL、Lancome、Estee lauder等。其实这个案例已经在香港莎莎身上得到验证，莎莎进驻大陆市场，携带其代理的300多国际一级品牌，但是这些品牌在大陆的消费者中并不具备知名度而受到排斥，屈臣氏是否会受到同样的挑战或者有更好的应对措施，这需要市场以及消费者来说话。从另外一个品牌消费市场层次的角度看，其实Dior、CHANEL、Lancome、Estee lauder等品牌与欧莱雅、玉兰油、露得清、ZA、妮维雅、水之印、梦妆还是有比较大的差距，同台演绎的可能性并不大。
第三，从屈臣氏对新概念店的运营方式来看，笔者发现其与原个人护理用品商店具有独立操作性，主要体现在宣传以及促销方面：一是在屈臣氏的中国官方网站上没有任何有关新概念店的宣传资料以及活动信息；二是在促销活动方面，新概念店的活动内容几乎是独立的，即使是同一个产品品牌，在新概念店与护理商店的内容都有所差别，好像就是两个不同的团队在操作。屈臣氏方面表示新概念店从华北市场开始尝试，并很快向华南市场推进，笔者认为屈臣氏在推进的过程中其实是非常谨慎的，目前处于尝试阶段。
第6篇：合理选址跟屈臣氏学习如何成功开店？学｜合理选址跟屈臣氏学习如何成功开店？
2014-08-17 长三角商业地产俱乐部
一、屈臣氏新店规划的原则与程序
（一）化妆品店开发规划的原则
1、合理选址
开店重地利，看人气，这是经营零售业的重要法则。店的地理位置及其商业性质直接影响着经营的业绩，所以，应建立选址标准，明确选址的基本条件。同时，应注意门店周围环境的变迁，目前有利的场所，可能会因为道路交通、市政建设以及竞争店加入等因素，变成不利于开店的地区，这时就应该尽快作出调整，或转变业态，或撤退。
2、适应顾客
适应顾客是一切商业行为都必须遵循的原则，如根据顾客的年龄、工资、性别、职业、生活水平、消费态度、地域性等特征来决定商品结构、店布局、商品陈列。强调适应不同地区的顾客的习惯来规划门店的益智活动。
3、安全便利
安全性包括：店外的道路交通是否安全，店内的通道是否顾杨，店是否有健全的防灾设施，陈列商品是否会倒下来，店布局是否有死角，是否装置闭路电视监视系统等。便利性包括：店离车站远近，是否有停车场，是否有公共卫生设施，购买是否方便，商品包装和展示及收银等作业是否有适当的操作空间。
4、愉快舒适
店附近有无路灯及美化设施；店内装修是否美观大方、是否冬暖夏凉、空气是否经营保持新鲜；店员是否能够做到言语温和，对顾客有无亲切感，是否能够同顾客愉快交谈等等。
5、经济合理
不需要过度装潢。但是必须足够合理，营造一个舒适的购物环境。考虑到经济性原则，尽可能花最少的钱获得最佳的效果。另外，店经营若干年后一般都要重新装修，为了节省成本，在初次装潢时，要尽量选用能够随时变化、可变性较强的设计和材料。
（二）化妆品店开发规划的流程
化妆品店开发规划流程可分为以下七步：
1、店寻找，即按总公司预先确定的店标准寻找备选的店，以备筛选。
2、商圈调查，即确定备选店的商圈范围，对商圈范围内可能影响未来经营的各项因素进行全面的调查，并预测销售额。
3、投资评估，即对各选店进行投资预算和损益平衡回收分析，由公司决策机构裁决。
4、店购租，即商议店的租赁或买断事宜，并申领相关营业证件。
5、店规划，即按标准店的规划并结合实际情况进行店设计，实施工程发包作业，同时加强进度管制和工程验收。
6、营业条件准备，即资金、人员、商品、设备、营业计划等各项经营要素的配合。
7、开业及开业后的业绩评估，即开业一段时期后的营业情况进行评估。
（三）化妆品店开发规划的应注意的策略
1、认真进行环境分析
开展市场调查，主要调查：人口结构、就业状况、人均收入、住房状况以及周边的机关团体、企业事业单位入住等项；开展商圈发展潜力调查分析，把握将来可能变化的趋势、城市规划、交通状况、人文环境变化等因素；对竞争店或同业态店开展调查，主要调查：销售额、商店规模、客流量、商品价格、商品陈列、商品质量等项；分析开店市场：分析新居民区或新商业区的市场潜力，预测近期或将来发展潜力以及开店后达到盈亏平衡点所需时间等。根据分析，决定选址与否。
2、租金确定和投资预算
租赁年限和租金确定：租赁网点，考虑租金时，应为门店每平方米销售额的20%左右，同时还要考虑租赁年限；投资预算：根据门店的情况，然后参考总部的财务管理细则做出投资预算。
3、卖场、仓库配置
合理配置收银柜台、商品仓库的面积，尽可能增大营业面积，缩小仓库面积；配置需做到整个卖点布局内外装饰设计协调、玻璃透明、灯光明亮、墙壁坚固、价廉美观、地板耐久、耐脏、易清洗，符合童装店嘚审美观。
4、工程进度控制、监督验收
控制好进度，在保证质量的前提下，争取早开业；严格按施工标准进行监督、验收、验收不合格，一律不能交付使用。特别是水、电、消防设施的配套工程。
5、设备维修
设备维修：定期对设备进行检查、保养、维修。
二、屈臣氏化妆品连锁的店址选择
1、门店店址选择
（1）方便顾客购物
化妆品店址条件讲究便利，主要体现在能够方便消费者逛街或者回家等行走时候方便购买的便利。因此，店位置的确定，必须首先考虑方便顾客购物，为此店要符合：交通便利；靠近人群聚集的场所；人口居住稠密区或机关单位集中的地区；符合客流规律和流向的人群集散地段。目标顾客应以稳定的周边居民为主，或以附近的企事业单位下班职工为主。选择在商业中心或者城区开设化妆品店，其经营内容必须是商业街上其它业态的店的经营内容有一个互补作用，即“异业互补”。
（2）有利于开拓发展和经营的正常进行
选址时不仅要分析当前的市场形势，且要从长远的角度去考虑是否有利于扩充规模；有利于合理组织商品运送，方便集中进货、集中供货、统一运送，利于运输成本，能及时组织商品的采购与供应，确保经营活动的正常进行。
2、门店店址选择的特别事项
（1）优良立地的基本三条件是否具备：开店十年以上持续力；足够的集客能力；进出容易。
（2）立地条件的三要素是否具备：人口数的支持——至少支持一家店的人数；道路交通工具——可抵达店购物的方法；卖场面积大小——吸引顾客的能力。
（3）商圈内客流情况。要分析把握店所在地的客流量、客流的状态、方向、速度、客流的目的以及本店的吸收量。
（4）商店的核心商圈范围一般标准是步行20—30分钟的距离；在商圈调查分析中要注意两点：一是空间障碍因素，二是竞争店因素，应将空间障碍和竞争店附近的人口剔除（如竞争店很小或没有竞争力则可不剔除）。
（5）投资回收。卖场的投资多少，会影响损益平衡点、营业额及回收年限。同一条件也会因不同的投资策略，影响日后的经营成本。
3、门店店址选择的程序
选择店位置，一般可按以下步骤依次进行：
（1）选择区域、方位
选择店店址，先要找出目标市场、找准服务对象，然后再根据目标市场、服务对象选择店址设置的区域。另一方面，要根据企业的经营规模和档次，测算企业投资回收率，在此基础上认真加以选择，确定方位。
（2）制图——找出最佳位置
在确定店址后，应绘制出该区域的简图，并标出该地区现有的商业网点，包括竞争对手和互补店，还应标出现有店结构、客流集中地段、客流量和客流走向、交通路线等，以保证店址决策的正确性。
（3）具体实施方案的制订和落实
确定店址的具体位置后，需要抓紧时机投资建店。
三、屈臣氏新店开发的投资分析
（一）化妆品店开店投资的主要支出项目
一个化妆品店的开设前期要投入大量的资金。主要包括：
1、设备
如、空调设备、收银机系统、防盗系统、水电设备、仓储设备、卖场陈列设备等。
2、工程
如内外招牌制作工程、空调工程、水电工程、等。
3、当地租金
租赁网点，考虑租金时，应为门店每平方米销售额的20%左右，同时还要考虑租赁年限。
4、设计装修费用
事先要制定设备及工程投资项目、供应厂商、数量及金额。
（二）经营费用项估
经营费用可分为固定费用和变动费用两类。固定费用是指与销售额的变动没有直接关系的费用，如工资、福利费、折旧费、水电费、管理费等。变动费用是指随着商品销售额的变化而变化的费用，如运杂费、保管费、包装费、商品消耗、保险费、营业税等。
（三）损益平衡点分析
损益平衡点是指店收益与支出相等时的营业额，超过此点，店即有盈利，低于此点即表示亏损。计算方法如下：
1、实际损益＝税前损益—费用
2、税前损益＝销售毛利—变动费用
3、销售毛利：营业收入—销货成本
4、损益平衡点的计算
5、经营安全率计算方法。是衡量经营状况的重要指标，一般标准为：安全率30％以上为优秀店；20％—30％为优良店；10—20％为一般店；5—10％以下为不良店。