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【www.scfx8.com--银行工作总结】
篇：外拓主管岗位职责范本岗位说明书系列
编号：FS-ZD-04017
外拓主管岗位职责
Outreach supervisor duties
说明：为规划化、统一化进行岗位管理，使岗位管理人员有章可循，提高工作效率与明确责任制，特此编写。
外拓主管/专员山西北辰当代置业有限公司山西北辰当代置业有限公司，北辰当代岗位要求:
1.大专以上学历;
2.具有良好沟通、协调能力;
3.强烈的团队合作精神和工作责任心;
4.能适应较强的工作压力和弹性工作制;
5.有其它楼盘外拓经验者优先。
岗位职责:
1.负责外展点的谈判和拓展工作;
2.负责内部小团队的任务布置;
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Fonshion Design Co., Ltd
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第2篇：《银行外拓营销技巧提升训练营》银行外拓营销技巧提升训练
（培训2天+行动学习、沙盘演练1天+辅导2天）
课程背景：
随着银行间竞争的加剧，各种形式的，以营销为目的的高端客户活动已经为了银行与高端客户沟通、交流和销售的重要手段，被银行普遍采用。而客户经理的工作内容繁多，针对贵宾客户的有效销售不足。而通过银行举办的“走出去外拓、变坐商为行商“的外拓已经成为了银行网点营销的必备活动，由于缺乏系统的策划、组织、客户定位与需求分析，存在为了办外拓而外拓的情况也越来越明显，很多网点外拓的活动在管理方面并没有建立系统的经营理念，活动依然停留在最基础的阶段，不但不能够持续带来客户价值，就连网点工作人员也对外拓活动也产生了抵触情绪。
该课程通过讲解和分析丰富多彩的外拓组织形式，帮助学员建立客户导向型的外拓经营思维，结合网点存量.流量和增量客户的具体特征，构建外拓经营管理的系统，让外拓营销成为真正的为网点产生价值的营销战略依托。
课程目标：
1.思维转型：打破固有营销思维，帮助学员建立系统的外拓营销认知 2.系统布局：建立外拓营销体系，学会外拓经营的战略布置 3.能力提升：帮助学员建立并培养一支优秀的外拓营销队伍 4.客户思维：培养客户思维导向，学会策划个性化.联动式营销活动 5.分工明确：帮助学员建立项目小组，分工实操，明确项目目标和各自职责 6.团队合作：解读外拓式营销核能，培养团队合作意识，锻炼各功能组合作营销能力
课程收益：
1.掌握外拓活动策划的目的和意义。 2.掌握外拓活动策划的流程。 3.掌握外拓活动策划的制胜细节。 4.掌握外拓后客户关系管理与维护的技巧。
5.通过开展良好有效的营销活动达到拓展客户、拓展业务的目的。 6.拉近客户关系，增强市场竞争力。
授课时数：5天，6小时/天（2天培训+1天行动学习和沙盘演练+2天的外拓实践辅导） 授课对象：营销条线管理干部、支行长、网点负责人、营销团队、客户经理等营销条线人员 课程特色：启发性、互动性强、案例丰富、贴近实际、深入浅出
授课方法：课堂讲述、情景演练、案例分析、小组研讨、图片展示、视频 培训费用：每天2万元，5天共计10万元。 联系电话：13805313226刘老师 课程大纲：
第一天、第二天 外拓营销理念与能力训练
第一讲：银行活动策划的价值与现状分析 1.外拓活动组织的价值 2.银行网点实施存在困难 3.原因分析与解决之道
第二讲：活动策划的三阶段
一、目标客户群需求分析与调研
1.目标客户群定位：社区、商区、园区、机构、农区 2.目标客户群经营与生活路径 3.目标客户群经营与生活场景分析 4.目标客户群特征 5.目标客户群活动策划
二、明确目标客户群外拓活动目标 1.提升网点业绩 2.提升品牌知名度 3.提升客户忠诚度 4.增加市场占有率 5.客户导流„„
目标客户群拓展经营策划 1.社区营销拓展经营策略 1）体验互动类经营策略 2）知识竞赛类经营策略 3）公益收获类经营策略 4）投资理财类经营策略 2.商区营销拓展经营策略 1）渠道共享类经营策略 2）联盟类经营策略 3）商务平台类经营策略 3.园区营销拓展经营策略 1）差别化定位策略 2)个性化服务策略 3)批量化开发策略 4)专业化营销策略 4.农区营销拓展经营策略 1)搭建融资平台经营策略 2)搭建销售平台经营策略 3)搭建产业平台经营策略
第三讲：银行营销模式创新新思路 1.联合营销 2.定制营销 3.节日营销 4.网络营销„„
第四讲：活动组织与实施
一、活动功能组及人员分工 项目小组的分工及实操
实操演练：各小组根据实操的人员分工细则进行人员分工的研讨，并写出对应岗位的工作细分说明表
工具使用：《功能小组工作流程包》
二、面谈技巧
1.建立良好第一印象：商务礼仪
2.从客户角度出发以关怀和专业建立信任基础 3.获取更多产品呈现机会（顾问式营销）
4.信息挖掘技巧（以产品触碰客户需求、从客户异议中发掘客户需求） 5.面谈中的“声情意动” 6.情景演练与点
三、活动后客户关系管理与维护 1.成交客户的维护 2.尚未成交客户的后续营销与维护 3.客户的后续营销与维护 第三天 行动学习与情景演练 1.外拓小组组建 2.外拓小组团队共创 1）绘制客户地图 2）绘制商圈地图
3）目标客户群定位与需求分析 4）外拓活动策划 4.团队共创 1）资源准备 5.群策群力
6.外拓活动小组PK机制 7.情景演练
第四天，第五天 拓展营销（商圈.社区.园区.农区）
一、晨会 分组举办晨会
二、实战演练
各小组根据自己小组网点制定的营销方案，进行两天的拓展营销。以实际绩效进行PK。
三、项目总结及颁奖典礼 1.分组汇报战况 2.K兑现 3.学员分享 4.讲师总结 5.重点知识点回顾
第3篇：银行客户经理外拓营销实施方案.银行客户经理外拓营销实施方案
为积极转变营销理念和营销模式，全面提升金融服务质量，实行“金融服务家家到”拓宽客户群体，实现业务持续增长，望江农商银行与德恩银行研究院建立合作关系，将在德恩银行研究院的指导与带领下成立客户经理外拓营销小组，展开持续的市场营销活动，并特制定以下实施方案：
一、外拓营销组织架构
为保证外拓营销工作的顺利开展，望江农商银行专门成立了“外拓营销”领导小组、后勤支持小组和外拓营销工作小组，负责制定外拓方案，后勤支持、组织实施及考评，通报营销成果，表彰奖励等。
（一）领导小组： 组
长：
副组长：
成
员：
领导小组办公室设在业务管理部，负责制定外拓营销方案、监督营销过程、评估营销效果、统计营销数据和实施目标考核等。
（二）后勤支持小组： 组长：
成员：
后勤支持小组办公室设在办公室，负责宣传资料、营销礼品等准备、人员的合理调整和维持核心业务的有序开展等。
（三）外拓营销工作小组
".
.“外拓营销”工作小组，由部门负责人、支行行长（含主持工作的支行副行长）、分理处主任、会计主管、电子银行协管员、客户经理和部分信贷员组成，负责外拓营销的具体实施工作。
二、外拓营销目的
通过外拓营销，有效搜集客户需求、分析客户需要、挖掘潜在价值、营销业务产品、建立客户档案，努力发挥望江农商银行的客户市场优势，与客户建立多样化的业务合作关系，创新合作形式，有效稳住老客户，吸引新客户，促进望江农商银行业务持续发展。
三、外拓营销准备
此次外拓营销活动时间定在XX月XX日至XX月XX日。由后勤支持小组提前做好外拓营销人员的配置准备和营销资料准备：
（一）人员配置准备
由后勤支持小组依据各支行网点、部室基本情况，在保证各项基础业务工作正常运行的前提下于XX月XX日前确立最终人员分组名单，确定好大组长和组员（3人一小组，10人左右一大组，可根据参训人员多少调整）,打印好分组片区通讯录。
（二）营销资料准备
由后勤支持小组根据《物料清单及说明》所列举的物料，各项营销礼品由后勤支持小组参照项目组建议决定，于XX月XX日前完成各项营销资料的准备工作。
四、外拓营销形式及内容
外拓营销要形成长效机制，集中综合营销与分散特定营销相结合，做到外拓".
.营销的互补与良好后续跟踪。（具体形式和内容由德恩公司依据外拓情况最终给出建议，总行商讨后确定）
（一）集中综合营销
集中综合营销由总行统一组织策划，要求每年不低于两次（建议）。主要根据特定目标市场确立营销模式和重点推介产品。一是针对商圈，要对商户和批发市场进行扫荡式营销，集中宣讲，重点推介POS机、社区e银行、信贷类等产品；二是针对社区，采取摆摊营销和开展社区居民活动等形式，强化定期存款和电子银行等产品的营销；三是针对农区，通过走访重点养殖户或召集村民开户的形式进行集中宣讲，重点推介定期存款、家庭账户、农户贷款等产品；四是针对工业园区，通过了解分析企业的供应链、上下游企业情况，搜集企业发展需求，提出科学合理的金融服务方案，重点推介代发工资、抵押循环贷款等产品；五是针对县直机关单位，通过走进学校、医院、党政机关，挖掘合作机会，提供批量金融服务方案，重点推介消费贷、公职人员的针对性产品。
集中综合营销以搜集业务办理和业务合作意向为前提，根据不同行业背景创新提出金融服务方案或业务合作方案，短期以建立良好关系为目的，长期以提升业务指标数据为目的。
（二）分散特定营销
分散特定营销是指根据集中综合营销的结果着重对特定价值目标客户进行后续跟进，或在非集中综合营销阶段由各网点自主进行的外拓营销，是对集中综合营销的有效补充。
1、对特定价值客户的跟进营销
外拓营销工作小组应对集中综合营销过程中具有业务办理意向或者业务合".
.作意愿的客户进行有效的再次跟进营销，要根据实际情况提出服务方案或措施，记录每次跟进营销的结果和下一步处理事项，最终达成产品营销或业务合作的目标。市场拓展部将根据集中综合营销材料，持续监督后续跟进服务进度，直至跟进终止。
2、支行、网点自主外拓营销
支行、网点自主外拓营销由各支行网点根据实际情况参照集中综合营销模式自主决定外拓营销方式、营销对象和营销产品。要求各支行保证每月不低于2 次的自主外拓营销，并按照集中综合营销的记录和跟进要求，于每月底向市场部报送信息登记表和其他资料。各网点要做好内外勤人员的合理搭配，尽量实现双人外访，以保证外拓营销质量。
五、外拓营销要求 1.统一思想
外拓营销是总行推进的长期性营销策略，是助推我行未来发展的
重要举措，总行将建立严格的考核制度，全体职工必须意识到此项工作的严肃性、纪律性和重要性，要服从大局规划，把外拓营销及后续跟进营销努力做实，严禁弄虚作假、敷衍充数。
2.规范行动
要求外拓营销工作小组要听取统一安排，外拓营销过程中必须规范着装，佩戴工号牌、绶带，携带名片、记录表、笔、Logo手提袋等物品（详情见德恩公司提供的物料清单），严禁迟到、早退、消极怠慢或营销过程中擅自离岗等行为。
3.认真总结
各外拓营销小组要认真总结外拓营销过程中的各种问题和建议，根据每天统".
.一在固定的时间、固定的地点分享营销经验、提出改进建议、确定后续工作重点并统计有关营销数据。
4.落实跟踪
各外拓营销小组要认真落实外拓跟进营销，对前期走访的有业务办理或业务合作意向的客户进行跟进，采取有效措施最终促成各方的互赢。
5.强化监督
由业务管理部监督各外拓营销小组的营销行为、营销进度和营销效果，搜集各小组营销数据，确立营销积分，评判考核结果。要对各个环节做到公平公正、事实求是的监督，严格执行考核制度，通报工作懈怠的小组成员。
六、外拓营销考核
外拓营销考核按照“基金保证，团队挂钩，积分定量，横向比较”的思路，由各外拓人员每人缴纳xx元激励基金和总行匹配资金作为奖金池，采取正向加分和负向减分的积分定制原则，以积分累加总量在各小组之间进行横向比较，各外拓小组成员的外拓营销情况亦与所在网点员工绩效挂钩，具体考核方式如下：
（一）设立激励基金奖金池
激励基金奖金池由各外拓人员缴纳的xx元激励基金和总行匹配的资金（每人xx元）构成，激励基金总和为 xx元。
(二）考核标准
外拓营销考核按照积分制综合评定，具体评分标准见附件。各项业务的判真条件为：
1、客户建档以客户身份证号、客户手机号和走访情况备注为必要三要素，其他各要素要求尽量齐全。
".
.
2、各项预约意向客户需在客户信息调研表上填写，并促成客户签字为实。
3、各项完成业务需提供客户办理单据，包括存款证明、手机银行、网上银行等
4、贷款、POS机等需要一定时日办理的产品，搜集全部相关资 料及单据视为成功办理；单据或抵押资料不齐全视为意向。
5、发工资或其他批量性业务，以收齐员工、企业信息为准。
6、社区e银行，以 资料收齐 （营业执照、法人身份证复印件+ 签订协议为准。
7、个人开卡，以 开卡成功为准。
8、易贷卡，以资料收齐，（营业执照、法人身份证、结算账户复印件+贷款申请书）为准。
(三）奖励计划
综合评分优胜组激励计划：外拓营销结束后，根据业务管理部统计的每组汇总得分和总得分情况，计发奖金，每组奖金=（总奖金额（xx元）/总分数）*各组分数。
七、培训纪律
1、遵守活动纪律，参加培训人员统一着装，提前培训地点，不得迟到、早退，特殊情况直接向董事长请假，擅自缺席，按旷工处理。
2、进入培训场所，保持安静，不得大声喧哗、随意走动、乱丢垃圾、禁止吸烟，通讯工具关闭或调为震动状态。
3、培训时应认真听课，注意力要集中，做好笔记，不得做与培训无关的事。 八、客户奖励活动标准
".
.1．活动期间，每上门拜访一位客户，即送小礼品一份。
2．活动期间，客户办理xx万元以上（含xx万元）定期存款，或成功开通并使用手机银行、网上银行、某卡、短信通知的即送精美礼品一份。
3.活动期间，商户成功办理我行POS机，即送高档礼品一份。
".
第4篇：事故外拓专员岗位职责范本岗位说明书系列
编号：FS-ZD-04017
事故外拓专员岗位职责
Accident Outreach Specialist Duties
说明：为规划化、统一化进行岗位管理，使岗位管理人员有章可循，提高工作效率与明确责任制，特此编写。
岗位职责:
1、收集各业务点的事故车信息和市场调查;
2、到事故现场协助出险客户处理事故，并力争指引客户到我司维修;
3、定时跟进外拓回司的理赔车辆，及时与车主沟通车辆的维修进度;
4、协助外拓出厂后的车辆赔案及维修费跟进;
5、负责建立、完善客户信息，并跟踪、维护客户关系，处理客户投诉，提升客户满意度。
任职要求:
1、从事过汽车售后、保险或者外拓事故车相关经验工作2年以上者优先;
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编号：FS-ZD-04017
Fonshion Design Co., Ltd
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第5篇：银行营销岗位职责营销岗位职责客户经理岗：职责1
负责责任区域市场拓展和客户关系管理，组织吸收存款，完成全年营销目标任务职责1
开展市场调研、调查，寻找优质服务，与客户群体建立良好的合作关系；职责1
受理客户贷款申请，现场调查和核实客户情况，撰写提交贷款调查报告职责1
拨付完毕在三个工作日内移交信贷档案至综合岗；职责1
按规定频率负责本人发放贷款的贷后检查，形成并提交贷后调查报告，并于季后十五个工作日内上交
归档；职责1
对可能影响我行贷款偿还的各类情况及时提出处理意见，款。
采取有力措施确保按时回收贷职责1 职责1 职责1
按照本行贷款审批、发放流程将贷款拨付至客户账户；
按照统一格式要求，建立本人授信业务台账、存款客户台账以及欠本欠息台账；按照本行规定负责本人存款客户的维护职责1
其他工作量化指标1、贷款调查时间2、信贷档案移交时间3、贷后检查报告提交时间：4、信贷小组长岗：1、履行客户经理岗位职责；2、负责本小组、本区域市场拓展和客户关系管理，组织全组客户经理吸收存款，营销贷款，确保全面完成本小组各项营销工作任务；3、每天下午下班前，负责主持本小组营销例会，总结当天营销工作情况以及落实未来数天内的营销计划；4、按照统一格式要求，建立本小组授信业务台账、存款客户台账以及欠本欠息台账；按月做好本小组营销计划和总结，当月3个工作日内报营销部主任和分管领导备案；5、开展市场调研、调查，寻找优质客户，与客户群体建立良好的合作关系，组织小组客户经理落实全行营销措施；6、组织全组对贷款客户进行贷后管理，并形成贷后检查报告，对本组贷后管理质量负责，并于季后十五个工作日内负责收齐相关贷后检查报告上交营销部主任审查；7、管理本小组客户经理，带领本小组成员有针对性地开展营销工作，并对本小组内客户经理提供业务指导、帮助，组织本小组客户经理开展业务学习，及时向上级领导反应本小组客户经理出现的思想问题；8、完成领导交办的其他工作。营销综合岗1：1、建立我行信贷业务台账，并按期做好维护工作；月后三个工作日内向营销部主任、副行长、行长提交全行相关业务状况统计报表；2、负责统计客户经理月度信贷业务量，考核营销人员业绩，报送营销人员业绩考核表；对营销人员工作纪律进行检查考核；3、定期检查营销人员贷后检查工作开展情况，确保营销人员按规定按期及时、保质完成贷后检查工作，并在每季后十五个工作内向营销部主任提交相关检查情况报告；4、建立我行贷款客户欠本欠息台账，督促客户经理及时催收；5、按照监管部门要求报送银监部门“1104”报表以及其他相关统计报表；6、对营销部和分管领导安排的工作开展督办，督查各营销小组和营销人员“贷款三查”工作及领导布置的其它工作的完成情况；7、完成领导交办的其他工作。营销综合岗2（审批助理）：1、协助营销部主任对贷款资料的真实性、合规性、完整性的进行审查；按照本行贷款有关规定对贷款条件、
额度及授信方案在收到授信资料一个工作日内提出审查意见；2、受营销部主任委派对贷款项目（或借款人）进行现场或非现场调查、复查做好相关记录；3、协助营销部主任对制订信贷业务相关制度办法，撰写营销工作相关文件、报告；4、按照相关要求报送人民银行及金融办相关报表；5、领导交办的其他工作。营销综合岗3：
职责1
负责信贷档案的收集、装订、管理，并督促客户经理在信贷业务办理完成三个工作日内对档案进行归档
职责2
负责营销部门收、发文及部门文卷、档案管理，并建立相关收发文台账；
职责3
开展拨付审查，负责在我行信贷业务发生前，行合规性审查；
对合同签订、授信审查条件的落实等进
职责4
借款人征信查寻，信贷管理系统辅办录入员；
职责5
完成领导交办的其他工作营销部主任岗：1、主持营销部日常工作；2、根据市场调研结论制定客户发展计划和营销计划，组织和推动各项工作顺利完成；3、认真做好金融产品开发，组织实施标准化产品的研究和推广；4、制度建设，制订制度，检查制度执行情况，确保我行信贷安全、高效、有序。5、参与本行主要客户的授信业务的贷前调查，并指导客户经理制定授信方案；在收到授信业务资料上报有权签批人签批。6、参与贷前调查、负责信贷业务审查，指导并督促客户经理加强贷款管理，按季对客户经理贷后检查报告进行抽查，
并对贷后检查
1个工作日内，提出审查意见，质量进行评分，将评分结果在季后二十个工作日内提交行领导审查，并与客户经理尽职履职情况挂钩，收集并及时报告风险监控信息；7、监督管理客户经理日常行为规范；每周定期组织客户经理进行一次业务学习和培训，每月定期组织客户经理进行一次业务考试，以提高客户经理业务水平，为本行打造一支优秀的客户经理队伍；
第6篇：银行外拓营销程轶老师的经历银行外拓营销顾问－程轶
国家二级心理咨询师 国家一级人力资源管理师
太平人寿深圳分公司
培训经理 友邦保险深圳分公司
区域营销总监 某银行培训顾问有限公司
高级顾问
泛华金融控股集团总部
培训总监
五年一线营销经验，三年销售团队管理经验，八年银行业务辅导经验。
业务专长
咨询式辅导：将咨询技术融入辅导项目，在关键绩效突破口上发力，业绩增长明显。
一点一策：结合网点内外部资源进行SWOT分析，设计网点发展一点一策。 组织变革：以组织变革理论引导和推动网点辅导，达到效果固化与网点持续自我提升。
营销理论：专注战略营销、促销、销售理论及社区商务理论在银行的应用研究与实践。
项目经验：
工商银行总行对公营销全流程辅导项目
执行顾问
2013年，工总行首开对公营销流程辅导项目，在全国设三个试点，程轶老师负助理：李莹 联系方式／微信：13122167375 qq：2891227757 专注提供银行营销老师，有需要我和老师支持的地方随时联系
[在此处键入] 责浙江宁波试点，辅导对象为江东支行和奉化支行全辖28位对公客户经理。 农业银行广东中山分行全功能网点对公业务辅导
执行顾问
2014年，农业银行中山分行首次开展全功能网点对公业务辅导项目，程轶老师负责项目方案设计并亲自执行，共辅导10个全功能网点。 中国银行四川省分行电子业务迁移辅导项目
执行顾问
2014年，中国银行四川省分行为提升电子业务迁移率，释放柜台人力，推动网点向营销服务型转变，特设此项目。项目试点为电子迁移率全省排名最后一名的分行，程轶老师负责此项目的方案设计及执行工作。
程轶老师首创集体式辅导，用三周时间完成了38个网点的辅导，并取得了惊人的效果，同时完成了知识的内容与人员的培养，四川省分行将此项目做为成功经验上报总行。
光大银行南宁分行社区银行一点一策辅导项目
执行顾问
2015年，光大银行南宁分行所辖10家社区支行经历一年的发展后遭遇瓶胫，为寻求业务突破开展综合能力提升项目，程轶老师负责此项目的方案设计及执行工作。
执行中，程轶老师对网点周边客户群进行分层分类分析，对同业及行内竞争态势分析，结合网点内外部资源，运用SWOT分析技术，成功发现了网点的业务突破方向，并为网点制订了特定客户群体的营销策略，。 济阳农商行外拓营销项目
执行顾问
2016年，为济阳农商行客户经理进行外拓项目营销指导，经过前期周边网点的调研，客户分类，新的营销思路，营销技巧的培训，以及外拓时手把手的教，取助理：李莹 联系方式／微信：13122167375 qq：2891227757 专注提供银行营销老师，有需要我和老师支持的地方随时联系
[在此处键入] 得了最终不错的成绩，2016年底，济阳农商行再次反聘老师为他们主导旺季营销项目
贵阳农商行一点一策项目
执行顾问
2016年，程轶老师为贵阳农商行主导一点一策项目，执行中，程轶老师对网点周边客户群进行分层分类分析，对同业及行内竞争态势分析，结合网点内外部资源，运用SWOT分析技术，成功发现了网点的业务突破方向，并为网点制订了特定客户群体的营销策略，。
擅长项目：
对公营销全流程辅导项目
银行外拓营销辅导项目 社区银行一点一策辅导项目 银行沙龙营销辅导
助理：李莹 联系方式／微信：13122167375 qq：2891227757 专注提供银行营销老师，有需要我和老师支持的地方随时联系
[在此处键入]
第7篇：李忠老师《银行外拓营销课程》课程大纲银行外拓营销实战训练营
课程背景：
随着中国银行业改革转型不断深入，银行之间的竞争日趋白热化，光提升厅堂服务营销水平难以满足银行利润增长的指标，近两年各家又纷纷提出“赢在大堂”向“赢在大街”的转变，把战火已经延伸到客户现场，纷纷抢占客户端市场。
马云曾说过：“银行不改变，我们就要改变银行”。外拓营销最重要的是转变思路，从“坐”到“行”，银行需要主动出击，主动寻找客户，挖掘老客户的需求进行深度营销、转介绍，营销新客户，寻求合作，创造营销的机会。 客户经理的痛——你是否经常有这样的遭遇和困惑： 1.业务目标每年增长，市场环境却每况日下； 2.我行的产品政策不那么给力，怎么把客户抢过来？ 3.有没有更好的客户开拓，迅速提升业务？
4.“我现在不需要，等我需要的时候再跟你联系”，客户的习惯用语，让我们很难应对？
5.如何在第一次接触客户，就迅速建立信任与好感，让客户愿意跟我们交流？ „„
课程目标：
▲建立陌生客户营销思维，掌握营销流程，让陌生客户开发变的容易； ▲针对“二扫五进”客户群，掌握一套科学有效的开发与营销流程； ▲展现客户期待的形象——银行顾问而非推销员，构建客户信任的关系； ▲如何抓住居委会、市场管理处等有话语权机构，借渠道之力开发市场； ▲掌握持续跟进的技巧，强化感知、扩大成果； ▲养成优秀的营销习惯，建立影响力中心扩大圈层营销； „„
课程时间：2天，6小时/天 授课对象：支行（网点人员）人员 授课方式：讲解+工具+方法 课程大纲：
第一讲：为什么外拓营销
一、传统的销售技巧在当今的市场越来越纠结 案例分析：小偷的营销思维
二、打造农村金融营销力
案例分析：外拓营销案例分析（抓狂的客户经理） 1.提升品牌营销力
案例分析：阿里的千县万村计划 2.提升业绩和客户群 农村市场经营数据分析 3.提高客户忠诚度
案例分析：富国银行增加客户黏度 4.精准营销，提升效率
案例分析：招商银行的精准营销
三、打造狼性营销执行力 案例分析：华为的狼性体现 1.呼唤狼性
案例分析：一个保险营销员的客户营销 2.修炼狼心
案例分析：《生命的答案水知道》 3.坚定狼信
案例分析：银行的信念（照片） 视频：《亮剑》弱小到强大
第二讲：外拓营销实战技能
一、突破心理——陌生客户营销技能 1.陌生客户营销心理过关
2.让陌生不再难——陌生客户营销流程 3.七步成诗——陌生客户营销技能 一步：寒暄赞美； 二步：表明身份； 三步：道明来意； 四步：了解需求； 五步：产品介绍； 六步：成交及问题处理； 七步：成交转介客户 案例分析及话术 现场演练：陌生客户营销
二、宣传营销——设点咨询式营销 1.宣传活动的定位和价值 2.宣传活动的整体策划 3.活动的现场实施阶段 4.活动的后续跟进技巧 案例分析：兴业银行宣传营销
案例分析：农商行宣传活动实施全过程解析
三、深耕四区——各类客群营销方式 1.深耕商区的技巧
1）商区客户的分类及一般共性需求分析 2）商区客户的特性 3）商户老板的沟通策略技巧
4）如何向商户推荐我行优势产品：POS，信贷等业务 演练：走访服装店案例 2.深耕农区的技巧
1）农村客户的特点及需求分析 2）农区客户开发的技巧 案例分析：借助渠道有效开发 3）农区客户的沟通技巧 4）农村客户建档的重点 演练：走访种粮大户案例 3.深耕企业技巧 1）企业客户的开发模式 案例分析：借助渠道活动深入
2）企业金融需求分析：信贷类切入，代发工资切入，商业联盟切入等 3）公私联动营销的技巧 案例分析：某农商行公私联动 4.深耕学校医院技巧
1）学校医院营销合作机会点分析
2）学校医院批量营销法：一对多营销活动
3）学校学生金融需求分析：生活费，学费，自助取款，外地读书 演练：一对多介绍我行产品 5.深耕社区技巧
1）深耕社区的常见问题分析
2）社区开拓的方法（借助渠道，提升价值） 3）社区营销四步曲 4）社区活动的实施的技巧 案例分析：民生银行有效挺进社区
第三讲：外拓营销流程
一、策划准备
1.活动策划、活动组织、客户服务 2.区域拓展营销的人员分工
案例分析：某农商行外拓常态化工作
3.物料准备：工具、礼品、产品宣传页、客户信息表等
二、区域客户分析
1.划分区域——采用“井田制”方式，以街道为责任区域 2.市场清查——网点为中心，2公里范围内市场排查
3.生态图谱——客群分布图（商户、企业、社区、医院、学校） 4.制定网点周边市场开发计划
案例分析：泰隆银行专业市场开发中遇到的挑战及启示
三、外拓行动力 1.团队行动，规模影响 案例分析：农商行外拓场景 2.规范统一，形成效应 每日外拓目标客群及活动量 3.总结强化，升级成果 每日总结分享，安排下步行动
第四讲：客户持续跟进与客户升级
一、结果导向 1.建立档案
1）客户建档的重要性 2）客户建档细微处体现温暖
案例分析：浦发行客户经理节日送礼，流失500万存款 案例分析：中信银行客户经理记录出百万保险业务 2.电话跟进
1）电话跟进的五流程 2）电话跟进的心态 3）打电话细微之处传递感觉
4）电话跟进的五个步骤及客户问题处理 案例分析及话术 现场演练及点评
二、把握成果 1.客户分类管理
让客户形象更清晰，需求更明确 2.客户分层升级
让客户维护跟进有标准，客户发展有目标 3.客户双重价值 1）老客户转介的意义 2）转介绍重点及话术 现场演练：转介绍实战 4.习惯决定成就
案例分析：招商银行客户经理每日工作安排 案例分析：重庆农商行客户经理KPI指标 行动：营销行动规划
课程总结及研讨
第8篇：营销经理岗位职责(银行)1.联系营业网点，帮助制定营销策略，推进支行发卡营销指标的完成。2.积极开拓发卡新渠道，完成信用卡发卡直销任务。3.交叉销售对私业务产品，实现客户资源共享，做好客户关系管理。